Estratégia que vende: unir marketing e comercial

Autor Rodrigo Fontana | Coautora e revisora Paula Costa

Como conectar decisões de oferta, preço, canais e execução diária para transformar esforço em lucro no final do mês?

“Crescimento nasce quando marketing aponta o rumo e o comercial transforma em vendas!” — Rodrigo Fontana 

Se a sua empresa faz muito e colhe menos do que poderia, o problema pode não estar nas pessoas, mas na falta de um fio condutor entre marketing e comercial. Quando cada área segue um caminho, o cliente recebe mensagens diferentes, a venda demora e o desconto vira solução padrão. A boa notícia: é possível mudar esse cenário com clareza, coerência e sinergia. Três pilares simples que qualquer líder pode implantar.

“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. Ele alcança isso ao compreender tão profundamente o cliente que o produto ou serviço se torna a escolha natural, dispensando a necessidade de persuasão.” — Peter Drucker

Por que o desalinhamento custa caro

Desalinhamento tem custo invisível ele aparece como portfólio que cresce sem propósito, políticas de desconto que viram hábito, conflitos entre canais e promessas que a operação não sustenta. O resultado é aumento de custo de aquisição, queda de margem e desgaste do time. Se o preço comunica “barato”, mas a entrega tenta sustentar “premium”, o cliente sente a contradição e pede mais concessões.

“Preço é mais do que um número; é uma mensagem que comunica ao cliente o valor percebido do produto ou serviço, influenciando diretamente sua decisão de compra e a percepção da marca.” — Philip Kotler

Preço, produto, canal e comunicação precisam dizer a mesma coisa. Caso contrário, o cliente hesita, e toda hesitação custa tempo e dinheiro.

Marketing além do digital

Marketing não é só mídia ou geração de leads. É decidir o que vender, por quanto, onde, como entregar e como provar valor. Na prática, isso significa organizar a gama de produtos de forma clara, definir políticas de preços de forma estratégica, evitar sobreposição entre times e parceiros, garantir prazos e apresentar casos reais, números e depoimentos que reforçam o valor. Quando essas ações conversam com a rotina comercial, a compra fica fácil e o “sim” vem mais rápido.

Valor percebido e cumprido encurta a jornada e aumenta as vendas.

"Comunicação estratégica é a cola que une promessa e entrega!" — Paula Costa

Uma estratégia só se sustenta quando a comunicação reforça, repete e entrega a mesma mensagem em todos os pontos de contato. A comunicação estratégica não é apenas “como falamos”, mas o que escolhemos dizer, para quem, onde e com qual intenção.

É ela quem transforma posicionamento em percepção. É ela quem alinha o discurso de marketing ao argumento de vendas. E é ela quem evita que a marca prometa o que o produto não entrega — ou que o vendedor prometa o que a empresa não sustenta.

A comunicação bem posicionada organiza a narrativa da empresa: deixa claro qual problema resolvemos, para quem, e por que isso importa agora. Ela orienta campanhas, redes sociais, materiais comerciais, treinamentos internos e até A integração de novos colaboradores.

Marcas fortes não nascem da soma de ações soltas, mas de mensagens coerentes repetidas com consistência. Comunicação é método, não improviso.

Quando a comunicação estratégica entra em cena, a empresa para de “falar para vender” e passa a comunicar para posicionar. O resultado? Mais confiança, menos objeção, maior margem, e um crescimento que vem de dentro para fora.

A comunicação estratégica é a “cola” que conecta o que a marca promete com o que ela realmente entrega.

Do mar vermelho ao oceano azul

Competir só por preço é aceitar o jogo dos outros. Uma saída prática é aplicar a lógica do oceano azul: eliminar o que não agrega aos olhos do cliente, elevar atributos que importam (prazo confiável, implantação, suporte) e criar elementos que atraiam novos clientes. Essa diferença precisa aparecer no catálogo, no site, no discurso do vendedor e no pósvenda, e ser sustentada pela operação.

“O posicionamento é uma batalha pela mente do cliente, onde cada marca disputa um espaço único na percepção do consumidor, buscando ser a primeira escolha quando a necessidade surge.” — Al Ries & Jack Trout

Se a sua proposta não é clara e repetida com consistência, ela não se fixa. Sem fixar, você volta a competir por preço.

Como alinhar Comercial e Marketing, sem burocracia

1) Clareza e foco na proposta de valor

Escolha onde a sua empresa realmente vence e traduza isso em uma promessa simples: qual dor você resolve, qual benefício entrega. Registre tudo em uma página, sem jargões. Essa folha será seu guia para sua proposta de valor, book de vendas, site, redes sociais e programas de melhorias e capacitação. Menos é mais!

2) Coerência entre oferta, preço e canais

Dê significado ao seu mix de produtos. Defina produto(s) de entrada para despertar interesse do novo cliente, produto(s) âncora para tracionar, e produto(s) com margem para rentabilizar. Retire itens que não cumprem função. Organize territórios e portfólios para evitar sobreposição entre direto, parceiros e digital. Padronize argumentos, comparativos e cases. O que está no material precisa ser exatamente o que o vendedor apresenta e a operação entrega. Coerência repetida vira confiança; confiança vira preferência; preferência sustenta valor.

3) Cadência e aprendizado contínuo Estratégias morrem sem rotina

Implante rituais para revisar produtos, preços, campanhas, estoques e nível de serviços. Use um CRM simples e visível para todos. Acompanhe poucos, mas estratégicos, KPIs. “O que não se mede, não se gerencia. Sem métricas claras, não é possível avaliar desempenho, tomar decisões fundamentadas ou promover melhorias consistentes nos processos e resultados da organização.” — Peter Drucker

Antes de aprovar qualquer campanha ou política comercial, faça três perguntas em voz alta: estamos prometendo a mesma coisa em todos os pontos de contato? Nosso produto, preço e canais reforçam ou atrapalham essa promessa? O que aprendemos nos últimos 30 dias e o que vamos ajustar nos próximos 30? Esse hábito simples limpa ruído e concentra energia no que muda o placar.

“Estratégia é escolher o que não fazer, definindo claramente quais ações e iniciativas serão evitadas para concentrar recursos e esforços naquilo que realmente cria vantagem competitiva e diferenciação sustentável.” — Michael Porter

CONCLUSÃO: Unir marketing e comercial é método de crescimento, não cosmético

Quando você decide o que oferecer, como precificar, onde vender e como comunicar; e conecta tudo isso à execução diária; a venda se torna mais natural, a experiência melhora e a margem aparece. Autor: Rodrigo Fontana | Diretor da FONTEAutor: Rodrigo Fontana | Diretor da FONTE.

Estratégia boa é a que o cliente percebe e a empresa entrega!

E você, quando vai unir comercial e marketing para impulsionar seu crescimento?

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Autor: Rodrigo Fontana | CEO da FONTE

Coautora e revisora: Paula Costa | CEO da 75Comunica