*Por Rivonio Cordeiro, consultor de esquadrias e CEO na CSA Consultoria e Engenharia
No mercado de esquadrias, muitos fabricantes e fornecedores enfrentam dificuldades em convencer seus clientes de que o preço não é o único fator relevante.
É comum que os clientes avaliem o valor de uma esquadria apenas com base no preço por quilograma de alumínio ou por metro quadrado do tipo de esquadria. No entanto, vender esquadrias envolve muito mais do que isso. Para que o sistema funcione de forma eficiente e rigorosa, é necessário um conjunto de fatores que inclui desde o encaixe preciso dos perfis até componentes como instalação, travas e articulações. Esses elementos, combinados, formam o verdadeiro valor do produto, frequentemente ignorado quando o foco é exclusivamente no preço.
O DESAFIO DE VENDER VALOR NO SEGMENTO DE ESQUADRIAS
A grande questão para muitos fabricantes de esquadrias é como comunicar ao cliente que o valor do produto vai muito além do preço do alumínio. Cada detalhe é importante para que o sistema funcione melhor – desde a produção até a instalação. Por exemplo, uma mão de obra especializada, tanto na fabricação quanto na instalação, faz toda a diferença no desempenho do produto final.
Esquadrias mal instaladas, mesmo que feitas com os melhores materiais, podem apresentar falhas, comprometendo a durabilidade e, consequentemente, a satisfação do cliente.
ESQUADRIAS: MAIS DO QUE PERFIS DE ALUMÍNIO
É fundamental que o cliente entenda que o produto não se resume ao perfil de alumínio. O sistema completo envolve uma integração precisa de componentes que garantem o desempenho esperado. Quando a venda se foca apenas no preço, o valor é agregado por fatores como:
Qualidade de produção e instalação: o coração do valor em esquadrias
A qualidade de produção e instalação é central na venda de valor em esquadrias. Muitos fornecedores enfrentam dificuldades em transmitir a importância desses aspectos, pois, à primeira vista, o cliente tende a comparar produtos apenas pelo preço do material. No entanto, o que realmente diferencia uma esquadria comum de uma solução de alto valor é a precisão dos processos de fabricação e o cuidado com a instalação.
Produção: precisão e tecnologia avançada
A qualidade da esquadria começa no processo de fabricação. Equipamentos modernos e bem calibrados garantem a precisão no corte, na usinagem e no acabamento dos perfis. A tecnologia permite que cada peça seja produzida com tolerâncias mínimas, resultando em um encaixe perfeito dos componentes. Esse nível de precisão é essencial para evitar problemas como folgas, desalinhamentos e dificuldades na colocação, fatores que comprometem o desempenho e a durabilidade.
Instalação: o fator decisivo no desempenho das esquadrias
A instalação é crucial para o desempenho e a longevidade das esquadrias. Um trabalho bem executado assegura que o produto funcione conforme prometido e maximiza a satisfação do cliente. Para alcançar esses resultados, é essencial seguir boas práticas que muitas vezes são negligenciadas, mas que têm um impacto significativo na qualidade final.
Preparação adequada dos vãos: O sucesso da instalação começa muito antes da chegada das esquadrias ao local. É essencial orientar o cliente a entregar os vãos com medidas precisas, nivelados, limpos e finalizados com a penúltima camada de tinta. Instalar esquadrias em vãos inacabados pode resultar em danos, desalinhamentos e retrabalhos, comprometendo a qualidade do produto.
Embalagem, transporte e armazenamento: A integridade das esquadrias deve ser preservada durante o transporte e armazenamento. Utilizar embalagens adequadas e garantir que o armazenamento seja feito em locais apropriados são passos fundamentais para manter a estética e a funcionalidade das esquadrias.
Manuseio das ferramentas e marcação precisa dos pontos de fixação: Erros na instalação muitas vezes resultam de falhas nas ferramentas, como parafusadeiras e furadeiras. Proteções adequadas das pontas desses equipamentos podem evitar danos aos perfis de alumínio. Além disso, realizar a marcação e furação precisas na fábrica, com furos equidistantes, garante uma instalação estética e de alta qualidade, evitando retrabalhos no canteiro de obras.
ATENDIMENTO E GARANTIA: A IMPORTÂNCIA NA VENDA DE ESQUADRIAS DE ALUMÍNIO
No mercado de esquadrias de alumínio, o atendimento ao cliente e a garantia do produto são fatores decisivos que influenciam a percepção de valor e a satisfação do cliente. Enquanto a qualidade do material e a precisão da instalação são essenciais, a forma como o fornecedor lida com o atendimento e a garantia podem ser os diferenciais que estabelecem uma relação de confiança e fidelidade.
1.Atendimento ao cliente: mais do que um serviço, um diferencial competitivo
O atendimento ao cliente vai além do simples fornecimento de informações sobre produtos e serviços. Um atendimento de excelência envolve:
Atenção às necessidades do cliente: Compreender as necessidades e expectativas do cliente permite oferecer soluções personalizadas. Isso inclui orientar sobre as melhores opções de esquadrias, considerando fatores como clima, segurança e eficiência energética.
Transparência e comunicação eficiente: Manter uma comunicação clara e transparente em todas as etapas do processo, desde a cotação até a instalação e pós-venda, ajuda a evitar mal-entendidos e frustrações. Informar sobre prazos, processos e custos adicionais contribui para uma experiência positiva.
Suporte proativo: Oferecer suporte proativo para solucionar dúvidas e problemas, mesmo após a venda, demonstra comprometimento com a satisfação do cliente. Um atendimento eficaz pode transformar uma experiência negativa em uma oportunidade de fidelização.
2.Garantia do produto: um compromisso com a qualidade e a confiança
A garantia é um elemento crucial que reforça a confiança do cliente na qualidade do produto e na seriedade da empresa. Uma boa política de garantia deve:
Cobrir defeitos de fabricação: Garantir que quaisquer defeitos de fabricação serão corrigidos sem custo adicional é essencial para proteger o cliente e assegurar a durabilidade do produto. Isso inclui reparos ou substituições de esquadrias que não atendam aos padrões de qualidade.
Estabelecer prazos claros: Definir e comunicar claramente os prazos de garantia ajuda nas expectativas e facilita o processo de reivindicação. Garantias extensas podem ser um diferencial competitivo, especialmente em um mercado saturado.
Oferecer serviços de pós-venda: A garantia não deve ser vista apenas como proteção contra defeitos, mas também como uma oportunidade de demonstrar compromisso com a satisfação contínua do cliente. Oferecer serviços de manutenção e suporte adicional fortalecem a relação com o cliente e promove a lealdade à marca.
COMO VENDER VALOR EM VEZ DE PREÇO?
Para conseguir isso, é preciso mudar o discurso de vendas. Em vez de se concentrar apenas no peso ou no preço por metro quadrado, é necessário destacar a qualidade do sistema como um todo, os benefícios de longo prazo e a tranquilidade que o cliente terá ao escolher um fornecedor melhor. Uma estratégia eficaz é educar o cliente sobre o que está envolvido no processo: desde o planejamento do projeto, passando pela produção, até a instalação e o pós-venda.
CONCLUSÃO: UM MERCADO QUE VALORIZA O VALOR
No fim das contas, o mercado de esquadrias precisa evoluir para uma mentalidade onde o valor é entendido como um conjunto de benefícios e não apenas como preço por quilograma ou por metro quadrado.
Quando fizerem essa mudança, tanto os fabricantes quanto os clientes ganham. Os fabricantes por venderem produtos com margens justas e que entregam valor real, e os clientes por adquirirem soluções que atendam às suas necessidades e expectativas.
*Os artigos publicados com assinatura são de responsabilidade dos respectivos autores e podem não interpretar a opinião da revista. A publicação tem o objetivo de estimular o debate e de refletir as diversas tendências do mercado, com foco na evolução da indústria de esquadrias e vidro.
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