*Por Rivonio Cordeiro
Ao receber o convite para escrever este artigo, fiquei procurando o melhor tema. Por ser o primeiro dos muitos que virão nos próximos meses, teria que ser algo que impactasse os leitores. Foi uma escolha difícil, mas depois concluí que seria interessante falar de um problema polêmico e muito antigo do nosso setor: “A guerra de preços” e a sua consequência direta, navegar em um “Oceano Vermelho”, em referência ao livro “A estratégia do oceano azul: Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante”, dos professores W. Chan Kim e Renée Mauborgne.
Para abordar a questão dos preços praticados na fabricação de esquadrias de alumínio e vidro no Brasil, é essencial iniciar destacando o contexto em que essa problemática se insere. A desvalorização do trabalho dos serralheiros e a guerra de preços acirrada evidenciam um mercado imerso em um "oceano vermelho", onde a competição, baseada exclusivamente em preços baixos, não apenas compromete a sustentabilidade dos negócios, mas também a qualidade do produto. Esta dinâmica cria um ciclo vicioso, no qual os preços praticados por alguns profissionais são tão baixos que mal cobrem os custos dos materiais, impactando negativamente toda a cadeia produtiva.
Talvez a falta de iniciativas concretas por parte dos personagens que compõem o nosso setor (projetistas, sistemistas, distribuidores, entidades de classe e serralheiros) frente a esse cenário agravem a situação, perpetuando um problema que persiste há anos e tende a piorar. A urgência de reverter este cenário nos leva a discutir soluções que possam não apenas mitigar os efeitos dessa guerra de preços, mas também reposicionar o mercado em um caminho mais sustentável e valorizado.
Abaixo cito alguns pontos que julgo importantíssimos para iniciar uma boa discussão sobre o tema.
Educação e Disseminação do Conhecimento: É fundamental promover a educação sobre alguns temas importantes, tais como a precificação adequada e gestão eficiente. A disseminação de conhecimento sobre como precificar produtos de maneira justa e sustentável pode ajudar a elevar os padrões do mercado, afastando-o da competição predatória baseada em preços insustentáveis.
Capacitação Técnica: Investir na capacitação técnica dos colaboradores é essencial para aumentar a eficiência e a qualidade das esquadrias produzidas. Profissionais mais capacitados e eficazes contribuem para a redução de custos operacionais e melhoram a competitividade baseada em valor, e não apenas em preço. O problema é que no Brasil hoje existem poucas escolas com cursos técnicos para tal capacitação. As poucas ações não têm o apoio maior dos próprios serralheiros e, de maneira geral, do mercado.
Comunicação com o Mercado: Campanhas publicitárias com divulgação em massa, feiras e revistas especializadas, workshops, webinars, palestras, cursos, entre outras ações de fácil execução para dar início à percepção de valor pelo cliente. E aqui quero enfatizar a importância da Revista CONTRAMARCO, que há anos segue lutando pela divulgação do mercado de esquadrias. Além das recentes edições do FÓRUM CONTRAMARCO, que estão acontecendo no país inteiro, e a nossa tradicional FESQUA!
Mas tenho percebido que todas as ações acima listadas são quase sempre direcionadas apenas aos envolvidos diretamente no setor, mas deveriam também ser direcionadas aos que estão do outro lado da cadeia, os clientes. A comunicação eficaz com os diferentes atores do mercado (arquitetos, engenheiros, construtoras e cliente finais) pode ajudar a reeducar o segmento sobre a importância e o valor agregado das esquadrias de qualidade.
Campanhas informativas podem destacar os riscos de escolher produtos exclusivamente pelo preço, incentivando uma avaliação mais abrangente, que considere qualidade, durabilidade e eficiência.
Fomento ao Associativismo: Encorajar o associativismo entre os fabricantes de esquadrias é crucial para superar a fragmentação e a competitividade predatória. Através da colaboração e do compartilhamento de boas práticas, é possível estabelecer padrões de qualidade, promover a inovação e criar um mercado mais equilibrado e sustentável.
Destaco aqui a importância da Associação Nacional de Fabricantes de Esquadrias de Alumínio (Afeal) neste cenário. Acredito que a entidade poderia fomentar o associativismo direto, onde todos os agentes do mercado teriam acesso a tais informações, pois assim a diferenciação se daria não por certas informações técnicas, que são inerentes a todos, mas outras características, como a qualidade do atendimento, a inovação, e a eficácia seriam destacadas particularmente em cada obra executada.
Enfatizo que a mudança necessária para sair do “oceano vermelho” e entrar em um “oceano azul” — onde a inovação e a diferenciação são valorizadas — requer ação conjunta e comprometida de todos os envolvidos. A transição para um mercado onde a capacidade, a produtividade e a qualidade do atendimento são os principais diferenciadores pode transformar radicalmente a indústria de esquadrias no Brasil, beneficiando todos os agentes da cadeia do nosso setor e, sobretudo, os consumidores finais.
*Os artigos publicados com assinatura são de responsabilidade dos respectivos autores e podem não interpretar a opinião da revista. A publicação tem o objetivo de estimular o debate e de refletir as diversas tendências do mercado, com foco na evolução da indústria de esquadrias e vidro.
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