Pare de competir: crie seu próprio mercado antes que alguém o faça!

*Por Rodrigo Fontana, diretor da FONTE Consultoria, especializado em gestão, marketing e vendas, com foco no desenvolvimento de projetos estratégicos e na implementação de políticas voltadas para o crescimento empresarial.

*Colaboradores Paula Costa e Daniel Leipnitz

“O verdadeiro diferencial competitivo não está em ser melhor no jogo atual, mas em mudar completamente as regras desse jogo. Modelar um negócio com clareza é tão importante quanto ter uma boa ideia, sem isso, a inovação se perde no caminho” — FONTE Consultoria

1. O Cansaço da Competição: Por que o Oceano Vermelho Custa Tão Caro?

Em praticamente todos os setores, vemos empresas disputando os mesmos clientes, com produtos e serviços cada vez mais semelhantes. A diferenciação se resume a pequenos ajustes e, frequentemente, à redução de preços. O resultado é previsível: margens menores, rotatividade de clientes e um esforço crescente para manter a relevância.

Essa lógica predatória é o que W. Chan Kim e Renée Mauborgne chamaram de Oceano Vermelho. Um ambiente de competição direta onde a batalha é diária, os movimentos são reativos e a inovação é limitada pelas regras do setor.

Mais do que desgastante, esse cenário é insustentável no longo prazo. E, ainda assim, muitas empresas permanecem presas a ele porque não sabem como sair — ou porque acreditam que a única saída é ter uma “grande ideia

disruptiva”.

“No oceano vermelho, os limites da indústria são definidos e aceitos. As regras do jogo competitivo são conhecidas. Aqui, as empresas tentam superar os rivais para conquistar uma maior fatia da demanda existente.” — W. Chan Kim e Renée Mauborgne, A Estratégia do Oceano Azul.

2. O Oceano Azul como Caminho Estratégico

A proposta do Oceano Azul é criar um espaço novo de mercado, onde a concorrência se torna irrelevante. Não se trata de reinventar o produto, mas de reconfigurar a lógica de valor, criando ofertas que atendam a necessidades ainda não exploradas — ou atendendo de forma tão diferenciada que não exista comparação direta.

Essa abordagem exige uma mudança de mentalidade: sair do foco em competir melhor e passar a buscar formas de entregar valor de maneira diferente. Como afirmava Peter Drucker, “a função de um negócio é criar um cliente” — e a criação de clientes só acontece quando se entrega algo que faz sentido de maneira única para alguém.

Para isso, é preciso mais do que criatividade. É necessária estrutura estratégica para desenhar, testar e alinhar todos os elementos que tornam essa proposta viável.

“As pessoas bem-sucedidas raramente esperam que as coisas aconteçam. Elas as fazem acontecer.” — Peter Drucker, Inovação e Espírito Empreendedor.

3. Estruturando a Inovação: A Importância de Modelar o Negócio

Uma ideia não transforma um mercado sozinha. É o modelo de negócio que dá corpo à inovação. Para isso, é preciso compreender a empresa como um sistema interligado — canais, parcerias, recursos, relacionamentos e estrutura de custos — tudo impacta na entrega de valor.

Se a empresa quiser inovar de verdade, precisa repensar como opera, como gera receita e como se conecta com seus públicos.

É por isso que uma abordagem visual e lógica — que conecta proposta de valor, relacionamento com o cliente, canais, recursos, parcerias, atividades principais, fontes de receita e estrutura de custos — se torna essencial. Ao visualizar o todo, é possível simular como a inovação afeta a operação e vice-versa.

Esse modelo estruturado, colaborativo e dinâmico permite:

• Identificar incoerências entre ideia e operação;

• Testar diferentes versões da proposta de forma ágil;

• Facilitar o alinhamento entre as áreas da empresa;

• Tornar a estratégia compreensível e executável.

“A razão principal pela qual as empresas falham em inovação não é a tecnologia, mas os modelos de negócios obsoletos que não conseguem sustentá-la.” — Clayton Christensen, O Dilema da Inovação.

4. O Método ERAC: Redesenhando o Valor com Objetividade

A Estratégia do Oceano Azul se apoia na matriz ERAC (Eliminar, Reduzir, Aumentar, Criar). Ela serve como bússola para questionar as regras do setor e encontrar oportunidades de reinvenção. Veja como aplicar esse método de forma prática:

• Eliminar: o que fazemos porque “sempre foi assim”, mas que não gera valor percebido?

• Reduzir: o que está além do necessário e pode ser simplificado?

• Aumentar: o que importa realmente para o cliente e merece mais investimento?

• Criar: o que ainda não existe e que poderia surpreender ou resolver uma dor latente?

Esse processo permite redesenhar a entrega de valor com foco no essencial — e é nesse momento que o modelo de negócio precisa ser revisto como um todo, para sustentar essa nova proposta.

“Criar um oceano azul não é mover-se para um espaço inexplorado, mas reconstruir os elementos de valor em torno de uma lógica própria.” — W. Chan Kim e Renée Mauborgne, A Estratégia do Oceano Azul

5. Testar Antes de Escalar: A Inovação com Menos Risco

Ao invés de apostar alto em uma única direção, empresas podem utilizar protótipos do modelo de negócio para validar hipóteses. Isso pode ser feito em formato de pilotos, MVPs ou projetos-piloto, que testam a nova lógica de entrega com um público controlado.

Essa abordagem é influenciada por Steve Blank, que defende a experimentação contínua como forma de aprendizagem estratégica. Validar antes de escalar reduz desperdício, acelera ajustes e evita que boas ideias se transformem em grandes fracassos.

Inovar, portanto, não precisa ser um salto no escuro. Com um modelo testável e iterativo, é possível aprender com agilidade e tomar decisões com base em dados reais.

“Um projeto piloto permite que uma equipe colete o máximo de aprendizado validado sobre clientes com o mínimo de esforço.” — Eric Ries, A Startup Enxuta

6. Alinhamento Organizacional: Transformar Estratégia em Movimento

Toda inovação exige mudança cultural. Um modelo de negócio claro e visual facilita o alinhamento interno, permitindo que colaboradores compreendam como a nova proposta impacta seu trabalho, seus indicadores e seu papel dentro da empresa.

Isso transforma a estratégia em ação. Departamentos deixam de operar em silos e passam a colaborar de forma integrada, cada um contribuindo para a entrega do novo valor ao cliente.

Como dizia David Aaker, marcas fortes não nascem apenas de bons slogans, mas de promessas entregues de forma consistente ao longo do tempo. E isso só é possível quando todos remam para a mesma direção.

“Marcas não são apenas logotipos. São promessas sustentadas por experiências consistentes.” — David Aaker, Brand Relevance.

7. Casos de Inspiração: Quem Criou seu Próprio Oceano

• Cirque du Soleil: eliminou animais, reduziu a estrutura tradicional dos circos, aumentou a qualidade artística e criou um espetáculo para adultos com valores de teatro e ópera.

• Nespresso: eliminou a complexidade do preparo de café, reduziu a dependência de baristas, aumentou a experiência sensorial e criou um ritual premium de consumo em casa.

• Netflix: eliminou a locação física, reduziu a espera e as multas, aumentou a conveniência e criou uma plataforma de entretenimento sob demanda.

Essas empresas não foram apenas criativas — elas reconfiguraram a entrega de valor com base em um novo modelo de negócio.

8. Comunicação Estratégica: o Alicerce Invisível do Oceano Azul

Não basta inovar. É preciso comunicar a inovação de forma que ela seja percebida, compreendida e desejada pelo mercado. Criar um novo espaço competitivo — um oceano azul — exige uma comunicação tão inovadora quanto a proposta de valor que a empresa desenvolveu. Afinal, de que adianta mudar o jogo, se o público ainda acha que você joga o mesmo jogo de sempre?

Empresas que conseguem sair da lógica da comparação direta não apenas criam uma nova oferta, mas reposicionam-se narrativamente. Elas contam uma nova história sobre si mesmas, sobre o que entregam e, principalmente, sobre o que tornam possível para seus clientes.

A comunicação estratégica, nesse contexto, precisa cumprir três funções essenciais:

• Educar o mercado: explicar de forma clara o que há de novo, por que isso importa e como isso se diferencia daquilo que já existe.

• Alinhar os públicos internos: garantir que todos os colaboradores entendam e reforcem a nova proposta de valor em cada ponto de contato.

• Construir relevância simbólica: transformar diferenciais funcionais em significados emocionais e culturais que ressoem com o público-alvo.

“Posicionamento não é o que você faz com um produto. É o que você faz com a mente do consumidor.” — Al Ries & Jack Trout, Posicionamento, A Batalha por sua Mente.

Quando a comunicação é pensada desde o início da estratégia, e não apenas na etapa de divulgação, ela se torna um dos principais vetores de inovação e tração. Ela permite que a inovação seja percebida como inovação. E mais: ela ajuda a transformar uma oferta diferente em desejo coletivo.

Empresas que criam um oceano azul bem-sucedido não são apenas diferentes. Elas são percebidas como únicas. E essa percepção começa, inevitavelmente, na forma como elas se comunicam.

Conclusão: Mude de Jogo, Não Apenas de Jogada

Se sua empresa ainda está focada em ajustar preços, aumentar prospecção ou melhorar processos dentro do mesmo modelo de negócio de sempre, é sinal de que está presa no oceano vermelho. E a verdade incômoda é que, cedo ou tarde, o mercado pune quem não se reinventa.

A concorrência só vai aumentar. As margens vão continuar apertadas. E os clientes — cada vez mais exigentes — vão comparar, pressionar e migrar. Nesse cenário, tentar ser “melhor” que os outros pode não ser o suficiente. A pergunta real é: o que sua empresa está fazendo para deixar de competir?

Criar um oceano azul não é um luxo reservado às gigantes da inovação. É uma necessidade estratégica — acessível, possível e, acima de tudo, urgente para quem quer crescer de forma sólida, previsível e relevante.

Mas essa virada exige mais do que boas ideias. Ela exige método, clareza e coragem para romper com o que já não serve. E principalmente, um parceiro experiente que ajude a transformar visão em ação concreta.

Quer sair do oceano vermelho e construir uma estratégia de crescimento realmente sustentável? Fale com a FONTE Consultoria e descubra como podemos ajudar sua empresa a criar seu próprio mercado — antes que alguém faça isso no seu lugar.

*Rodrigo Fontana é formado em Administração e pós-graduado em Propaganda e Marketing. Com mais de 24 anos de experiência em gestão, marketing e vendas, atuou nos segmentos B2B, B2B4C e B2C. Seu destaque está no desenvolvimento de projetos estratégicos e na implementação de políticas voltadas para o crescimento empresarial. Ao longo de sua carreira, ampliou mercados em níveis regional, nacional e internacional, sendo reconhecido por sua habilidade em desenvolver equipes e criar estratégias de mercado ajustadas às dinâmicas específicas de cada setor.