Nova Cipasa Urbanismo acelera investimentos na área e na capacitação de funcionários e corretores
A transformação digital acelerada, como consequência da pandemia, também provocou mudanças no mercado imobiliário, até então estruturado no modelo de negócios e vendas presenciais nos estandes. Segundo conversa de Eduardo Bueno, diretor e fundador da empresa de marketing digital, com Rogério Riquelme, diretor da Nova Cipasa Urbanismo, desenvolvedora de projetos urbanos no Brasil, no Cipasa Academy de outubro, com o tema “Jornada de Compra na Era Digital”.
“O comportamento de compra do brasileiro mudou muito, inclusive no mercado imobiliário”, disse Bueno. Dos 100% de clientes que iniciam conversas com empresas do setor imobiliário pelas redes, com intenção de saber mais sobre os produtos, somente 40% seguem adiante e de 10% a 20% são convertidos em fechamento de negócios.
A baixa conversão entre o início das conversas até a compra, segundo ele, é um índice verificado em todos os setores, ou seja, nada exclusivo do mercado imobiliário. “O cliente está sendo bombardeado por estímulos, conversas e mais informações dos concorrentes, o que obriga o vendedor a correr atrás dele”, conta. Ele acrescenta que também é preciso ter mais conhecimento do produto que está vendendo e dispensar maior atenção ao consumidor.
Segundo Bueno, engana-se quem acha que o mundo digital encurtou o tempo de venda dos imóveis e outros produtos. Na verdade, ocorreu o contrário. “O cliente precisa ser trabalhado, não está ainda no momento da compra. A empresa e o vendedor precisam dar a mão, explicar e ter paciência. Saber colocar as informações na hora certa para fechar o negócio”, acrescenta.
No caso específico do mercado imobiliário, um estudo realizado pelo DataZap, apontou que um ciclo de venda pelo digital dura, em média, quatro meses. Neste período, a pessoa conversa com 13 corretores, o que torna uma venda bastante complexa. “Ter boa comunicação e paciência são os segredos para convencer e vender”, alerta o diretor da Resense.
Riquelme, diretor da Nova Cipasa Urbanismo, lembra que por ser um setor mais tradicional e acostumado a realizar vendas com visitas aos estandes, até antes da pandemia, atribuía pouca atenção ao mundo digital. “Não se falava em venda digital de imóveis antes da pandemia. E hoje estamos totalmente nesse formato”, conta.
Na visão do diretor da desenvolvedora de projetos, o que está se vendo desde março do ano passado é uma grande transformação. Com isso, a maioria dos consumidores passa pelo site da empresa para conhecer os produtos, condições de vendas, locação e iniciar uma conversa com o corretor.
Desde 2019, a Nova Cipasa Urbanismo vem destinando boa parte de seus investimentos para a adequação de seus negócios ao mundo digital, levando informações ao público por esses canais e criando novas ferramentas. A taxa de conversão, segundo ele, está entre 10% e 20%, o mesmo índice do modelo presencial, mas tende a aumentar nos próximos anos.
“O público já chega até nós com uma bagagem de conhecimento e informações grandes sobre os produtos e a concorrência, tornando as vendas mais complexas e demoradas na maioria dos casos. Mas para quem já chega decidido a comprar, a era digital encurtou o prazo de conclusão de vendas de 180 dias para 60 a 90 dias”, conta Riquelme.
O executivo completa que, antes, o fator preço era determinante para o fechamento das vendas e hoje perdeu posições entre os fatores de decisão, caindo para o terceiro lugar, atrás de itens como consciência (problemas que o consumidor tem no momento para adquirir um imóvel) e consideração (já está sabendo o que realmente deseja).
Fonte: Nova Cipasa Urbanismo/Assessoria Comunicação Estratégica
